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解決五金門鎖滯銷的經營之道
來源:邦派門鎖編輯:邦派五金時間:2012-03-26 14:48

隨著社會的發展,營銷已受到越來越多的關注與思考。企來要營銷、產品要營銷,作為個人,其實也需要營銷。客觀的說,營銷已分布于我們生活中的方方面面。作為五金行業同樣需要重視營銷的作用。產品同質化、營銷同質化,只有創新才有出路,到底咋辦?

 

許多人往往會誤解,認為好的營銷方法是悶思苦想、絞盡腦汁想出來的,其實這樣大錯特錯。真正好的企劃是用腳走出來的,它需要我們深入市場、了解市場、感悟市場、把握市場,說一千道一萬,只有透徹的了解真正的市場需求、目標需求、有效需求,你才能制訂出切實可行的營銷計劃,反之,如果僅僅只是潛在需求的表面誘惑和引導,就奮不顧身的去迎合之,那下場則是極其可悲的。

 

營銷的創新就在于八個字:打破常規,與眾不同。

 

國王為挑選繼承人,給兩個兒子出了道難題:“給你們兩匹馬,白馬給老大,黃馬給老二,你們騎馬去清泉邊飲水,后到者勝。”

 

老大想運用“拖”的策略,而老二則搶過老大的馬飛馳而去,結果,弟弟勝了,因為騎對方的馬沖到前面,自己的馬自然落后。

 

此種“騎馬思維”用于商界,就成為一種另類的營銷手段。

 

一外商想在中國尋求代理人,而前來應試的人都不能令他滿意,他聽說民間有位經商奇才,就親去拜訪,結果卻讓他失望。他找到那奇才時,那人正對著對面一家商店叫罵,原因是同樣的商品,對方的價格更低,因而搶了自己的生意。外商搖搖頭,遺憾地走了。可是不過三天,外商又回來了,并帶來了聘書。道理很簡單,兩家商店都是那“奇才”開的。

 

相似的例子還有,美國海茵茨公司(Heinz)從不做廣告,卻在嬰兒食品市場上有著極高的占有率,其奧秘在于與兒童醫院合作是該公司一項重要的業務,而消費者每寄回一張海茵茨食品標簽,公司就捐助兒童醫院6美分。

 

可見跳出平庸,打破常規就是運用“騎馬思維”的實質,它實際上也就是一種創新思維。如果能將“騎馬思維”恰當地運用到營銷策略中去,其意義無疑是重大的。

 

我們的許多企業圍繞市場需求開發生產出了許多的優秀產品,但卻一丁點兒都賣不出去,為此老板們愁眉不展、叫苦連天,到底應該如何才能改變這種狀況呢?

 

其實,道理是很簡單的,這些企業都生產出了消費者需要的東西,但并不是消費者想要的東西,需要是屬于潛在需求的一種認知屬性,而想要就不同了,它屬于現實需求的認同屬性,自然而然的只有后者才會產生真正的產品認購行為,許多老板恰恰不明白,需要和想要是兩個截然不同的概念。

 

在此,不妨把一些技巧方法做個整理,以幫助更多需要的朋友。

 

1、如果客戶說:“我沒時間!”那么營銷員應該說:“我理解,我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”

 

2、如果客戶說:“我現在沒空!”營銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或星期二下午來拜訪你一下!

 

3、如果客戶說:“我沒興趣。”那么營銷員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑惑有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”

 

4、如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么營銷員就應該說:“我非常理解,先生,要對你不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明,星期一或星期二過來看你,行嗎?”

 

5、如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么營銷員就應該說:“先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位顧客分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你,你看上午還是下午比較好?”

 

6、如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么營銷員就應該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,現在告急做個全盤規劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種方法:用最少的資金創造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”

 

7、如果客戶說:“目前我們還無法確定業務發展會如何?”那么營銷員就應該說:“先生,我們行銷是要擔心這項業務日后的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪里,是不是可行?我星期一過來還是星期二比較好?”

 

8、如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談談!”那么營銷員就應該說:“我完全理解,先生,我什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

 

9、如果客戶說:“我會跟你再聯系!”那么營銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業務,對你會大有裨益!”

 

10、如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么營銷員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你讓我星期五過來比較好?”

 

11、如果客戶說:“我要先好好想想。”那么營銷員就應該說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問“你顧慮的是什么?”

 

12、如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么營銷員就應該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點兒的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

 

在借鑒和模仿基礎上的學習營銷,最多僅是入門而已,相反,在創新和實戰中體驗營銷,那才是一種根本。

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