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邦派門鎖給五金經銷商的一些建議
來源:邦派門鎖編輯:邦派五金時間:2012-03-09 15:57

絕大數多成功的五金經銷商得益于廠家支持,但是也有一部分經銷商命喪廠家手中。廠家選擇的是否合理,很有可能直接改變經銷商的命運,尤其在市場競爭日趨激烈的五金行業,經銷商在合作之初對廠家進行全面了解和考察,對以后的生意可起事半功倍之效。而針對目前的五金企業,尤其是中小型五金經銷商而言,選擇合適的廠家也從某種程度上決定了企業的命運。

 

首先,五金經銷商要找到足夠的廠家信息。方式有許多,主要包括:行業內的權威媒體、門戶網站、專業展會及業界朋友的推薦,此外,異地市場考察也是尋找廠家信息的有效方式。

 

其次,了解到廠家信息之后,在確定與廠家合作之前,還要經歷一些過程,以對廠家情況進行一些分析、判斷,比如:

 

1.對搜集來的廠家信息進行過濾、篩選,選擇一些知名度較大、產品口碑較好的企業作為備選;

 

2.親自去市場進行調查走訪,了解備選廠家及產品在市場上的表現、運作、銷量狀況;

 

3.參加廠家的區域及全國市場的招商會或與銷售人員洽談,了解廠家所給予商家的經銷政策和市場支持力度;

 

4.如果打算與備選的廠家進行長期合作的話,就很有必要到廠家進行實地考察。

 

最重要的是,在確定與五金廠家合作之前,除去考慮廠家最基本的經銷政策外,還應該對廠家進行全面的評估,要從企業的實力、信譽和市場能力幾個方面進行考察。

 

1.實力考察

 

越是不知名的企業,實力考察越重要,否則廠家出現中途“關、停”現象,經銷商不但前期投入化為泡影,倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討,損失巨大!需要具體了解的問題包括:員工人數、員工素質、企業歷史等基本信息。

 

銷售狀況。包括年銷量、旺銷區域、滯銷區域、未啟動區域等。

 

生產開工率。可通過了解生產設備產能和實際銷量進行推算。也可要求參觀工廠,暗中觀察。如果說該企業的實際生產開工率不足百分之二、三十,就說明目前經營狀況很差,銷售狀況不良,財務狀況不佳!

 

產品線組合。企業產品線是否豐富?是否會有旺季旺銷,淡季就跳水的缺撼?成熟企業必然會有科學的產品組合,能滿足消費者的不同需求。

 

2、信譽考察

 

與廠家合作,很重要的是對方是否有誠意,是否有信譽,是否可靠。具體需要了解以下問題:

退換貨承諾是否及時兌現,返利、獎勵是否準時。返利、獎勵拖延太久說明該企業內部業務統計、銷售結算管理混亂,與這樣的企業合作最好不要墊付資金。

 

有否出現過產品質量問題,是否積極處理。產品質量不過關本身說明企業實力不濟,如再不積極負責予以處理,更說明企業經營作風不正。

 

人員更換是否頻繁。銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業經營極不穩定,很多問題也會因此變成無頭懸案。

 

首次進貨建議是否合理。廠???真心想扎扎實實做市場,就應該替經銷商負責,首次進貨量要求應當切合實際,并有相應的推廣計劃,那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。

 

是否有合作誠意。廠方有否主動提出你的經銷權區域和時限?如果廠方講:“先不談經銷權,先做。若經銷商能勝任,再簽經銷協議”。那么這樣的廠家讓人懷疑。

 

是否注重契約文化。諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛。一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化,會丑話在前,這樣雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經銷商草率了事、什么要求都允諾,但是不愿拿出一個完整的合作協議來,說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經營能力,更談不上信譽。

 

3、市場能力考察

 

五金廠家運作市場的能力直接關系到經銷商代理其產品的成敗,具體考察的問題包括:

 

市場表現。了解其他區域該企業產品的市場表現,如:產品系列、價格體系、廠方投入業務人員、廣告費、店面支持、銷量等。

 

廣告投入。廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發市場的投入情況;什么時間、什么地點,在什么條件下以什么方式投入廣告。

 

人員素質。對經銷商而言,廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者,其專業素質、敬業精神以及職業道德,直接關系到以后的合作好壞。好的廠家、差的營銷人員不能合作,差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。可從以下方面了解人員素質情況:有無受過系統專業培訓,對本廠的產品特性、品牌特征等要素是否清楚,有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法,有無具體市場計劃等。

 

以上這些考察的內容需要經銷商仔細了解、分析后,才能對廠家作出合理的判斷,作出是否與其合作的決定來。了解這些信息的方法有很多,如:向業內同行、廠家經銷商、其他五金廠家人員以及廠方銷售代表詢問,也可利用進貨、做業務等出差機會實地考察,還可以要求廠方提供書面文件。

 

作為五金經銷商來說,不要擔心廠家會嫌你“太多事”而另覓其他目標,廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的經銷商。挑剔的才是真買主,廠家也懂這個道理。

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